Der Online Auftritt Ihres Unternehmens ist wichtiger Bestandteil Ihres Businesskonzepts? Dann ist Conversion Optimierung das Stichwort für Ihren unternehmerischen Erfolg. Im Folgenden finden Sie einige Tipps, wie sich die Conversion Ziele Ihrer Website durch Conversion Optimierung erreichen lassen.
Conversion Optimierung ist Teil des Online Marketings und umfasst im Wesentlichen sämtliche Maßnahmen, die geeignet sind, um die Conversion einer Website zu steigern.
Was heißt Conversion?
Der Begriff Conversion umschreibt bestimmte Prozesse, die auf konkrete Handlungen des Besuchers auf einer Website abzielen. Dabei kann zwischen verschiedenen Conversion-Typen unterschieden werden:
- Leads
- Sales
- Aktionen
Zu Leads zählen beispielsweise die Anmeldung eines Nutzers für einen Corporate Newsletter oder die Erstellung eines Benutzerkontos. Unter Sales fallen alle direkten Verkaufsabschlüsse oder Buchungen. Aktionen umfassen sonstige Handlungen auf einer Website, z.B. Downloads.
Conversion Optimierung
Ziel der Conversion Optimierung ist es, gewisse Zielhandlungen zu steigern und den Erfolg der Optimierungsmaßnahmen zu messen. Der ROMI (Return on Marketing Investment) lässt sich so kalkulieren und bewerten. Wichtig ist, dass der gesamte Customer Journey berücksichtigt wird, sodass das Optimierungspotenzial aller Touchpoints eines Kunden mit einer Website abgeleitet werden kann. Hier sollte mittels A/B Tests entschieden werden, wann und warum die Conversion am höchsten ist.
Des Weiteren können Conversions als Marketing Mittel verwendet werden. Dieses Post-Conversion-Marketing bietet die Möglichkeit, auch nach Kaufabschluss mit dem Kunden in Verbindung zu bleiben und so eine langfristige Bindung aufzubauen.
KPIs
Conversion Rate
Die bekannteste Messgröße (KPI) für die Conversion ist die sogenannte Conversion Rate. Diese wird in Prozent ausgedrückt und ergibt sich aus
Anzahl der ausgeführten Aktionen/ (Anzahl aller Besucher)*100)
Die Conversion Rate gibt also das Verhältnis zwischen Besuchern einer Website an, die tatsächlich gewünschte Handlungen durchführen und der Gesamtzahl aller Besucher. Ob eine Conversion Rate gut oder schlecht ist, hängt von der Gesamtperformance der Website ab und lässt sich schlecht verallgemeinern.
Die Aussagekraft der Conversion Rate ist allgemein strittig, da sie isoliert betrachtet keine präzisen Rückschlüsse auf die Performance zulässt. Schließlich ist es als negativ zu bewerten, wenn die Steigerung der Conversion Rate auf allgemein sinkende Besucherzahlen mit gleichbleibender Anzahl von Conversions zurückzuführen ist. Optimierungsmaßnahmen können sowohl positiven Einfluss auf Traffic haben, müssen sich aber nicht unmittelbar positiv auf Handlungsziele auswirken.
Außerdem sollte beachtet werden, dass nicht jeder Besuch einer Website auch Potential zur Conversion birgt. Schließlich sind Besucher auf einer Karriereseite oder Kunden, die Optionen zur Sendeverfolgung nutzen, keine primäre Zielgruppe für Conversion. Aus diesem Grund sollten Sie Ihre Conversion nicht ausschließliche anhand der Conversion Rate bemessen.
Weitere Messzahlen sind unter Anderem:
Kosten pro Akquisition (CPA)
Hier sind Kosten für Akquisetätigkeiten zur Neukundengewinnung gemeint. Welche Kosten entstehen für Shopbetreiber bis zur Conversion von Neukunden? Schließlich fallen bei Werbe-Kampagnen über Social Media oder Google Adwords Kosten an, die pro Verkauf einkalkuliert werden müssen. Hier inbegriffen sind Costs per Click und Costs per Lead.
Conversion Delay
Diese Messgröße gibt die Zeitspanne zwischen Klick eines Besuchers auf eine Website bis zur tatsächlichen Conversion an. Im besten Fall entscheidet sich der Besucher unmittelbar nach dem Erstkontakt zum Kauf oder zu einer sonstiger Zielhandlung. Es kann aber auch durchaus eine gewisse Zeit bis zur Conversion vergehen – manchmal bis zu 90 Tagen. Conversion Delay kann sich dabei deutlich in den Zahlen widerspiegeln. Es bedarf also einer gewissen “Vorlaufzeit”, die bei Kampagnen eingeplant werden sollte.
Inwieweit Content Delay eine Rolle spielt, hängt in der Regel vom Aufbau der Website/ Webshop sowie von den angebotenen Produkten, dessen Preissegment und der jeweiligen Branche ab. Je höherpreisiger ein Produkt, desto länger der Entscheidungsprozess und der Customer Journey eines Kunden. Testberichte oder local reviews werden dann häufiger zu Rat gezogen.
Assistierende Conversions
Selten führt eine Optimierungsmaßnahme alleine zur merkbaren Auswirkung auf die Conversion. Meistens ist es ein Mix an Maßnahmen, die sich gegenseitig stützen. Das heißt, dass mehrere, aufeinander abgestimmte Kanäle also letztendlich zur Kaufentscheidung führen können, ohne dass eine Conversion durch eine alleinige Maßnahme entstanden wäre. Beispielsweise kann eine bestimmte Rankingposition durch SEO Maßnahmen in den Suchergebnissen und zu einem Seitenbesuch führen. Die tatsächliche Conversion kann letztendlich erst durch den gezielten Einsatz von E-Mail Versand oder einer Werbekampagne, die den Besucher im weiteren Surfen “verfolgt”, entstehen.
Neurigestrierungen
Bei der Conversion Optimierung steht meist das Ziel der Neukundenakquise im Vordergrund, da hier erst Image und Vertrauen aufgebaut werden muss, bevor es zu einer Kaufentscheidung kommt. Neue Besucher auf einer Website sind in der Regel schwerer zur Conversion zu bewegen als loyale Stammkunden, die bereits positive Erfahrungen gesammelt haben. Da bei den meisten Online Shops keine Conversion ohne Registrierung möglich ist, zeigt die Anzahl der Neuregistrierungen das Interesse an dem Angebot der Website und gilt als Basis zur Conversion.
Maßnahmen zur Conversion Optimierung
Quelle: seomoto
Sichtbarkeit
Um überhaupt erst einmal in den Google Suchergebnissen von der relevanten Zielgruppe gefunden werden zu können, sind SEO Maßnahmen unabdingbar. Unter SEO Maßnahmen fallen unter Anderem Onpage und Offpage Maßnahmen, die zu einer guten Ranking Position beitragen. Alle wichtigen Themen rund um das Thema SEO finden Sie in weiteren Artikeln unseres Blogs. Des Weiteren können durch gezielte SEA Kampagnen, Traffic und Conversion generiert werden. Mehr Informationen zu SEA gibt es hier.
Webdesign
Durch gutes, trendbewusstes Webdesign sprechen Sie zunächst optisch Ihre Zielgruppe an und erwirken einen ersten, positiven Eindruck. Haben Sie z.B ansprechende, zu Ihrer Branche passende Farben gewählt? Nicht nur die Optik muss bei einem gelungenen Webauftritt stimmen, sondern auch das Format muss auf das jeweilige Endgerät zugeschnitten sein (Stichwort Mobile-friendly).
Usability
Neben einem guten Webdesign und einem korrespondierenden Format, ist die Benutzerfreundlichkeit einer Seite essentiell. Wie gut findet sich der Besucher auf Ihrer Website zurecht? Wie übersichtlich ist die Menüführung? Ist der Warenkorb übersichtlich aufgebaut? Wie optimiert sind Zahlungsprozesse? Diese Fragen weisen auf eine gute oder verbesserungsfähige Usability hin. Hier gibt es mehr zum Thema Usability.
Technik
Desweiteren sollten technische Voraussetzungen geprüft werden. Diese sind nicht nur allgemeiner Rankingfaktor, sondern auch für die Usability wesentlich. Zu lange Ladezeiten oder unübersichtliche URL Strukturen werden von Nutzern in der Regel negativ bewertet und erhöhen die Absprungrate. Stellen Sie also sicher, dass Ihre Website technisch auf dem aktuellsten Stand bleibt und regelmäßig gewartet wird.
Qualität und Sicherheit
In unserem letzten Beitrag haben wir die Bedeutung von Qualitätsstandard beleuchtet. Gütesiegel erhöhen beispielsweise das von Nutzern wahrgenommene Gefühl von Sicherheit. Mehr zum Thema finden Sie hier.
Fazit
Die Instrumente der Conversion Optimierung sind vielfältig. Kombiniert können diese zur langfristigen Erreichung Ihrer Conversion Ziele beitragen. Sie haben noch Fragen? Wir beraten Sie gerne. Jetzt Beratungstermin vereinbaren.