Wer will mich? – Mit vier Fragen zum gelungenen Zielgruppenmarketing

“Der Trick besteht darin, eine Sehnsucht zu wecken, die sich fortwährend nach neuen Sehnsüchten sehnt”, so der Soziologe Zygmunt Bauman. Die Frage ist also nicht „Warum“, sondern „Wie“. Wie können Ihre Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen profitieren? Wie erreichen Sie Kunden? Wie machen Sie sie ausfindig? Bei einer wachsenden Zahl von Konkurrenten wird ein kundenorientiertes Marketing immer wichtiger, um zielgerichtet auf spezifische Gruppen einzugehen. Das ist aber einfacher gesagt als getan. Wir versuchen es trotzdem! Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit nur vier Schritten direkt bei Ihren zukünftigen Kunden landen.

Warum brauche ich Zielgruppenmarketing?

Zielgruppenmarketing hilft Ihnen, den Erfolg Ihres Unternehmen, Ihrer Produkte oder Dienstleistungen nachhaltig und langfristig voranzutreiben. Dabei werden die Marketingmaßnahmen auf die analysierten Zielgruppen ausgerichtet, um einen Kompromiss zwischen individueller Kundenorientierung und kostengünstiger Massenbearbeitung zu finden. Ziel ist es, bedarfsgerechte Produkte zu angebrachten Preisen an die geeignete Zielgruppe zu bringen. Am Ende ist natürlich auch der Gewinn wichtig. Wenn Sie Ihre Zielgruppe mit den entsprechenden Bedürfnissen kennen und noch einige andere Faktoren beachten, werden Sie am Ende sogar Geld und Ressourcen sparen, weil Sie genau wissen werden, wo Sie Ihre Interessenten finden und wie Sie sie am besten ansprechen und überzeugen.

1. Wer ist meine Zielgruppe?

Wenn Sie bestimmte Produkte oder Dienstleistungen anbieten, sollten Sie Ihre Zielgruppen bzw. Zielkunden analysieren. Die Analyse Ihrer Zielgruppe profitiert vor allem von Ihrer Erfahrung und Ihrem Insider-Wissen. Zusätzlich helfen auch Foren, Kundenmeinungen und -rezensionen, die Sie sich entweder persönlich von Ihren bisherigen Kunden oder aus dem Internet holen können. Allgemein können Sie folgende Merkmale zur Segmentierung von Zielgruppen im Zielgruppenmarketing heranziehen:

• Demografische Merkmale (Alter, Geschlecht)
• Sozioökonomische Merkmale (Bildung, Beruf, Lohn/Gehalt)
• Psychografische Merkmale (Motivation, Meinung, Wünsche, Lebensstil)
• Geografische Merkmale (Staaten, Bundesländer, Regionen, Städte, Gemeinden)
• Kaufverhalten (Preissensibilität, Mediennutzung, Markenwahl)

Je nach Produktpalette oder Dienstleistungsspektrum ist es natürlich auch möglich, mehrere Zielgruppen zu haben. Wenn Sie zum Beispiel einen Fahrdienst haben, können sowohl Unternehmer, die schnell zu einem Termin müssen, als auch Senioren, die ihren Wocheneinkauf erledigen wollen, mit den entsprechenden Fahrzeugen Ihren Service in Anspruch nehmen. Wichtig ist dabei, den Personenkreis, der am ehesten bereit ist, entsprechend zu zahlen, herauszufiltern. Im Falle des Fahrdienstes würden Jugendliche aus der Zielgruppe herausfallen, da sie die Leistungen wahrscheinlich nicht bezahlen könnten oder auf öffentliche Verkehrsmittel zurückgreifen. Versuchen Sie nicht, „schwächere“ Kaufgruppen stärker an sich zu binden. Das kostet nicht nur Zeit, sondern vor allem Geld.

2. Wie erreiche ich meine Zielgruppe?

Hierfür müssen Sie wieder die verschiedenen Variablen zur Marktsegmentierung beachten. Es gibt viele Wege und viele (Werbe-) Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um Ihre Zielgruppe zu erreichen, zum Beispiel:

• Webseite → Blog, Newsletter, Gewinnspiele, E-Mail-Listen
• Suchmaschinen Marketing → Suchmaschinenoptimierung und Google AdWords
• Social Media Marketing → Kanäle wie Facebook, YouTube, Twitter
• Print-Werbung → Annoncen in lokalen, regionalen oder fachspezifischen Zeitschriften und Verteilung von Flyer, Foldern und Visitenkarten
• Öffentlichkeitsarbeit und Public Relations (PR) → Aktionen, Gutscheine, gemeinnützige Unterstützung

Eigentlich können Sie alle Maßnahmen in Anspruch nehmen, die Ihren Bekanntheitsgrad erhöhen und auf Sie aufmerksam machen. Dabei gilt aber: Qualität vor Quantität! Es nützt Ihnen nichts, wenn Sie dort werben, wo Ihre potenziellen Interessenten nicht sind. Im Falle des Fahrdienstes wären Social Media Kampagnen wahrscheinlich unnötig, weil dort weder der Rentner noch der Geschäftsmann nach ihm suchen werden. In diesem Fall bietet sich vor allem Werbung vor Ort, also in Tageszeitungen und Ähnlichem, oder die direkte Werbung in Form von Visitenkarten und Flyern an.

3. Was erwartet meine Zielgruppe?

Neben den besonderen Merkmalen der Produkte oder den Dienstleistungen spielt natürlich auch der Preis eine große Rolle. Eine adäquate Preisgestaltung ist unabdingbar, um von den entsprechenden Personen wahrgenommen zu werden und um sie zu Kunden zu machen. Trotz allem dürfen Sie sich nicht unter Wert verkaufen, denn schließlich wollen Sie keine Verluste machen. Wie bei der Analyse der Personengruppe, müssen Sie auch Ihre Bedürfnisse und den finanziellen Background unter die Lupe nehmen, um zu wissen, was Ihre Zielgruppe erwartet und was Sie von Ihrer Zielgruppe erwarten können. Helfen Sie Ihren Kunden auch dabei, ihre Probleme zu lösen – auch bei den Werbemaßnahmen, zum Beispiel durch eine größere Schrift für Ältere, Zusammenfassungen für Geschäftige oder Interaktion für Jugendliche. Was unterscheidet in unserem Beispiel den Senioren von dem Geschäftsmann? Wie könnte das Fahrunternehmen die „Probleme“ der Kunden lösen? Hier sehen Sie auch, dass Sie trotz einer definierten Zielgruppe auch auf individuelle Bedürfnisse geachtet werden muss, damit Sie Verbraucher und Kunden langfristig an sich binden. Auch Sprache und Ansprache, vor allem bei der Werbung, müssen Ihrem Kundenkreis angeglichen werden.

4. Wie halte ich meine Kunden langfristig?

Eine Analyse reicht nicht, um langfristig Erfolg zu haben. Mit der Zeit ändern sich die Ansprüche, Lebensstile und Wünsche der Menschen. Eine regelmäßige Analyse bzw. Marktforschung ist deswegen notwendig, wenn Sie weiterhin erfolgreich sein möchten. Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten:

Fazit

Beim Zielgruppenmarketing richten Sie Ihre Marketingaktivitäten voll und ganz auf Ihre Kunden und Zielgruppen aus. Das muss nicht schwer sein. Vier einfache Fragen helfen Ihnen dabei, Ihre Zielgruppen näher kennen zu lernen und Ihre Marketing-Maßnahmen effizienter zu gestalten.