Conversion Optimierung: Vom Besucher zum Kunden

Conversion Optimierung Potsdam

Sie haben eine attraktive Website, die viele Besucher anspricht und interessiert, jedoch Ihre Umsätze und Gewinne nicht steigert? Vielleicht liegt es daran, dass die Usability Ihrer Website nicht optimal ist oder die letzten entscheidenden Schritte, die einen Besucher in einen Kunden verwandeln, nicht bestmöglich gelöst sind. Hier kommt die sogenannte Conversion Optimierung oder Conversionboosting ins Spiel. Was genau das ist und wie Sie eine Optimierung gezielt einsetzen, um Besucher in Kunden und Partner zu verwandeln, erklären wir Ihnen im folgenden Artikel.

Was ist eine Conversion-Optimierung und warum lohnt sich das?

Unter Conversion Optimierung bzw. Conversion Rate Optimisation (CRO) werden Maßnahmen zusammengefasst, mit denen Erfolge einer Webseite leichter nachvollzogen, zukünftige Maßnahmen besser skaliert und die Kapitalrentabilität (ROI) kalkuliert werden können. Sie ist wichtig für das Online-Marketing und kann sowohl die Arbeit in der Suchmaschinenoptimierung (SEO) und der Suchmaschinenwerbung (SEA) betreffen. Conversion ist ein weiter Begriff, der auf jeder Internetseite unterschiedliche Ziele und Handlungen verfolgen kann. Vom Newsletterabonnement über den Abschluss einer Versicherung bis hin zum Download muss die Optimierung vielfältig auf die jeweiligen Wünsche des Betreibers ausgerichtet werden. Am Ende jedes Optimierungsprozesses steht (meistens) die Maximierung des Umsatzes und des Gewinns.

Um aus Interessenten Kunden oder Partner zu machen, müssen Prozesse genau analysiert werden. Die Maßnahmen für eine Optimierung sind vielfältig. Ausgangspunkte ist eine Analyse der beiden Leistungskennzahlen (Key Performance Indicator, kurz KPI) Absprungrate (Bounce Rate) und die Click Through Rate (CTR).

Eine Conversion Optimierung ist für verschiedene Bereiche sinnvoll, zum Beispiel

  • für Webshops: Newsletter, Registrierungen, Sales Funnel (Kontrolle des Verkaufsprozesses), Cross- und Upselling, Retention-Marketing  (in bestehende Kunden investieren)
  • für Unternehmerseiten: Registrierung, Download, Formulare, Newsletter
  • in der Lead-Generierung: Registrierung, Newsletter, Gewinnspiele, Anwendungen wie Rechner oder Vergleiche

Wie optimiere ich die Conversion Rate meiner Website?

Es gibt verschiedene Ansätze, die zur Steigerung Ihrer Kundenzahl führen. Wichtig ist, dass die unterschiedlichen Methoden vorher getestet wurden und sich bewährt haben. Hier finden Sie einige Vorschläge zur Conversion-Optimierung Ihrer Online-Präsenz:

ProblemOptimierungLösungsmöglichkeit
Kunden finden den Bestellprozess zu schwierig, kompliziert oder unsicher.… des WarenkorbsVereinfachen Sie die letzten Schritte, machen Sie Kundenmeinungen sichtbar und fügen Sie sogenannte „Trustsignale“ wie Prüfsiegel ein.
Kunden finden nur schwer die gewünschten Produkte, Informationen oder Dienstleistungen.… der AngebotspräsentationAchten Sie darauf, dass Ihre Besucher nicht den Überblick verlieren mit Menüleisten, Zusammenfassungen, Tabellen, Auflistungen etc.
Es fehlen Handlungsaufforderungen, entsprechende Buttons etc., wodurch Besucher nicht zum Abschluss bewegt werden.… der Inhalte  (Content)Fügen Sie sogenannte Call-to-Action-Buttons ein.
Ihre Website sieht veraltet aus.… des LayoutsVerändern und modernisieren Sie die Gestaltung der Seite, z.B. mit einer neuen Farbgebung, Bildern etc.
Die Nutzung Ihrer Webseite ist auf mobilen Geräten wie Smartphones oder Tablets umständlich.… der Usability auf mobilen EndgerätenPassen Sie die Internetseite für verschiedene Endgeräte an.
Viele wissen nicht, dass es Sie gibt.… der Social-Media-KampagnenNutzen Sie Facebook, Twitter und Co., um Interessenten kurz und knapp über Ihr Unternehmen und Ihre Ideen zu informieren.
Ihre Kunden können nicht bezahlen.… der ZahlungsartenBieten Sie neben der Kreditkartenzahlung auch weitere Zahlarten wie PayPal, Vorkasse, Rechnung etc. an.
Besucher müssen viele Informationen preisgeben. Das ist zum einen aufwendig und zum anderen misstrauen sie solchen Prozessen.… von Formularen und EingabefeldernFragen Sie nur das Nötigste und für den Prozess Relevante.
Nutzer verlieren sich auf Ihrer Seite.… der Navigation und BenutzerfreundlichkeitIntegrieren Sie übersichtliche Menüleisten, zeigen Sie dem Besucher am Ende der Seite, welche Produkte er sich bereits angesehen hat.
Die Ladezeit der Seite dauert zu lang und Grafiken und Texte werden nicht optimal angezeigt.… der Technik, des Backends, der LadezeitenHelfen Sie Nutzern, Ihre Seite schnell durchstöbern zu können und wecken Sie Interesse.

Schritt für Schritt

Viele Websites, vor allem Onlineshops, profitieren von der Conversion Optimierung. Sie müssen aber beachten, dass das keine einmalige Sache, sondern ein dauerhafter Prozess ist, der Pflege bedarf. Wie Sie am gezieltesten Vorgehen, zeigen wir Ihnen anhand von fünf Schritten:

1. Analyse

Setzen Sie das betriebswirtschaftliche Ziel der Optimierung fest. Versetzen Sie sich in die Lage der Besucher Ihrer Website:

  • Welche Erwartungen und Wünsche haben sie?
  • Was haben potenzielle Kunden davon, bestimmte Handlungen durchzuführen?
  • Welche Inhalte (Content), Elemente und Seiten brauchen Sie dafür?
  • Wie hoch ist die Bounce Rate?

2. Planung

  • Welche Schwachstellen lassen sich aus der Analyse ableiten?
  • Welche Verbesserungsvorschläge ergeben sich daraus?
  • Was beeinflusst Besucher?
  • Wie kann man sie dazu bringen, Bestellprozesse abzuschließen?

3. Konzeption

  • Welche Optimierungsmaßnahmen können umgesetzt werden (s. Tabelle)?
  • Welche Zielgruppen wollen Sie ansprechen?
  • Welche Ziele verfolgt Ihre Webseite?

4. Testing

Sämtliche Optimierungsmaßnahmen der Handlungsprozesse einer Website sollten auf jeden Fall getestet und miteinander verglichen werden.

  • Sämtliche Optimierungsmaßnahmen der Handlungsprozesse einer Website testen, und miteinander vergleichen
  • Wie hat sich die Seite nach der Optimierung verändert?
  • Welche Ergebnisse kann man daraus gewinnen?
  • Welche Variante ist die beste?
  • Mit welcher Variante kann ich den größtmöglichen wirtschaftlichen Nutzen erzielen?

5. Rollout

Rollen Sie nun die Variante mit den besten Ergebnissen aus:

  • Geht der Betrieb reibungslos von Statten?
  • Dokumentieren Sie „Learnings“ für zukünftige Optimierungsprozesse

Ende gut, alles gut?

Nicht ganz, aber wenn Sie Zeit und Kreativität in die Optimierung Ihrer Website stecken, werden es Ihre Nutzer und die Conversion es Ihnen bald danken. Die meisten Lösungsmöglichkeiten zielen auf die Vereinfachung und eine bessere Struktur der Internetpräsenz ab und erhöhen die Usabilty und Benutzerfreundlichkeit. Jeder Kunde möchte schnell an die gewünschten Ergebnisse kommen und nicht lange nach ihnen suchen oder während der Suche sogar verloren gehen. Erwarten Sie wie gesagt auch keine Erfolge über Nacht, weil sich auch eine überarbeitete, optimierte Seite erst durchsetzen und bewähren muss.

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